Les échéances artificielles peuvent primer sur la raison en activant l'aversion pour la perte
Dans les négociations à enjeux élevés, les délais arbitraires déclenchent une aversion pour la perte. Ce biais privilégie l'évitement d'un échec immédiat sur les gains à long terme.
Les échéances artificielles poussent les négociateurs à abandonner toute attente rationnelle. Ce processus active l'aversion pour la perte, un mécanisme psychologique identifié par Daniel Kahneman et Amos Tversky.
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