人為的な期限の設定は、損失回避の心理を刺激して合理的な遅延を打破する
交渉における恣意的な期限は、長期的な利益よりも目先の失敗回避を優先させる「損失回避」を誘発します。その結果、土壇場での合意率は初期段階の3倍にまで高まります。
人為的な期限は、交渉者に「損失回避」の心理を呼び起こし、合理的な先延ばしを断念させます。これは心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーが提唱した現象です。彼らの「プロスペクト理論」によれば、人間は同等の利得から得られる喜びよりも、損失による痛みを2倍も強く感じます。
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