Los plazos artificiales pueden anular el retraso racional al activar la aversión a la pérdida
Los plazos arbitrarios en negociaciones críticas activan la aversión a la pérdida. Este sesgo prioriza evitar el fracaso inmediato sobre los beneficios a largo plazo, triplicando la probabilidad de alcanzar acuerdos de último minuto.
Los plazos artificiales obligan a los negociadores a abandonar las demoras racionales. Esto ocurre al activar la aversión a la pérdida, un fenómeno psicológico identificado por Daniel Kahneman y Amos Tversky. Su teoría de las perspectivas revela que el dolor de una pérdida se percibe con el doble de intensidad que el placer de una ganancia equivalente.
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