인위적 마감 시한이 협상가의 손실 회피 심리를 자극해 합리적 판단을 앞선다
중요한 협상에서 임의의 마감 시한은 손실 회피 편향을 자극합니다. 이는 장기적 이득보다 당장의 실패를 피하려는 심리를 유도하여, 조기 합의보다 막판 타결 가능성을 3배나 높입니다.
인위적인 마감 시한은 협상가로 하여금 합리적인 지연 전략을 포기하게 만듭니다. 이는 심리학자 다니엘 카네만과 아모스 트버스키가 정의한 '손실 회피'라는 원초적 본능을 자극하기 때문입니다. 그들의 전망 이론에 따르면, 인간은 같은 액수의 이익에서 얻는 기쁨보다 손실에서 느끼는 고통을 두 배나 더 강하게 체감합니다.
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